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識人術／情報員的生存之道

識人術的意思是，可以準確無誤地判斷別人。有時候，我們只有一秒鐘的時間可供判斷，例如眼前這個人會不會開槍……？唯有平時就能看透別人心思，才能在極端緊急的狀況下做出正確的反應。
人與人相處出現問題最大的原因在於：我們都從自己的眼光出發。每個人都相信別人眼中所見一定和自己所看到的一模一樣。事實上，不需要透過複雜的數學公式計算，我們就能輕易明白這根本就是一廂情願，完全行不通的想法。重點在於：別人是怎麼想的？而你，又是怎麼想的？你真的相信所有人的想法都會與你如出一轍？如果有人想法和你大相逕庭，他就一定很奇怪、很滑稽嗎？我那位俄羅斯籍的線民就稱那些想法與他扞格不入的人是「笨蛋」。
想像一下，別人又是怎麼看待你的？請記住，每個人的想法其實都不盡相同。這真的是個非常令人心驚的事實……或者這麼說，這不折不扣就是造成關係緊張的原因。如果我們無法接受人人想法盡皆迥異的事實，那勢必換來生氣、挫折、失望、懷疑等情緒。幸好，人與人之間存在的不只是差異，還有雷同之處。
這門識人術的學問重點就在於：如何能在最短的時間內看透另外一個人，並且在彼此之間找到共同點。這個共同點可能不會永遠存在，但至少會一直維繫到雙方開始建立信任、找到互動的節奏，抑或是能忍受彼此或大或小的扞格與不協調。
你將在本書中和我一起執行一項任務，任務的流程就像我的另一本書Ich krieg dich! 。如果你沒讀過那本書，別慌！進度還是可以趕得上，因為那並非執行此次任務的必要前提。我很確定，我們會組成一個強勁的團隊，激發與訓練你身上的情報員潛力。我會為你解密，露幾手識人術的基本絕招，讓你抓住穿透人性、洞悉人心的原則，從此你看待周遭人物與環境的眼光將截然不同，而且你本身的舉動乃至他人的行為也將由此幡然一新。情報員所到之處一定會發生改變，只是程度有別。我在本書中常使用德文陽性的文法用字，請把這當作是一種舉例。我當然知道許多女性情報員也非常出色…… 女性讀者亦然！

誰能率先看透他人
‧誰就有比較多的影響力
‧就能較快且較準確的了解他人和整體的情況
‧能夠早一步意識到障礙，而後避開或除去窒礙
‧溝通就能更有效果
‧更能避開誤會、失望與無妄之災
‧更能快速而輕鬆的達到目標
‧能夠享受更美好的生活

對情報員來說，識人術是最基本的要求。情報員在執行任務之際，必須預知線民、目標對象，甚至長官、同事在危急的情況下會有什麼樣的反應。情報員的識人術是攸關生死的大事，這不單單與個人的經驗或直覺有關，也在於對人的思想、行為模式是否有深刻的了解。在調查走私或販賣人口的案件中，一樣也可以累積上述情報員所需要具備的知識和技能。不用怕！因為你不會在裝備尚未就緒前就被送進犯罪的圈子裡。〈情報員教戰手冊〉提供的是理論的部分，是知識性的內容，可以讓你接受挑戰，並且邁向下一個任務。

自有人類以來就有識人術。一九五○年代伊始，不管是情報機構內部或其他單位，科學家們都試圖透過精密的實驗來了解人性的差異。相對於文化模式，這類學術模式的優點是：其結果乃根據大量的統計數據，泯除了人為主觀的評估，排除掉好壞、正負、對錯等種種分類法，單純地呈現或建構事實。而你很快就會學到〈情報員教戰手冊〉中的模式，也完全排除了那些主觀的歸類法。

理所當然，上述的模式也有某些不適用於所有日常生活的缺點，因為這種模式是建立在高度的差異上，必須有非常仔細的書面分析，還需要透過專家的專業評估。對於暗中執行任務的情報員、教練來說，面對他的球隊、外勤業務員、老闆和他的團隊、母親和她的孩子──當然，也包括你和你在本書中所要執行的任務──這套模式顯然緩不濟急，很難即刻派上用場。

想像一下，如果你和某人素眛平生，但初次相識，一開始你卻得先填一份十頁的問卷，透過問卷的問題了解他的喜好、能力、習慣，再決定是否要信任他；或者，你在腦子裡運用十五個或更多標準去分析他⋯⋯ 你甚至得花很多腦筋去思考眼前面對的人究竟屬於何種類型，加上你自己又該怎麼去因應⋯⋯ 這樣一來，你的腦子肯定會超過負荷，轉不過來。

本書會讓你學到〈情報員教戰手冊〉中的許多模型，它能夠幫助你在日常生活中洞察你所遇見的每一個對象，並且學習到目標達陣的溝通方法。

工作會面：只是例行公事？
慕尼黑，九月二日星期四，十四點○五分。
我和我的線民提裘約好了十四點三○分見面，我正準備離開「房子」。房子是我們情報員的行話，指的是總部。
這時候，我的同事莎賓娜站在辦公室門口敲門，她負責的是個案分析。
「里歐，你看我有什麼？」她把一個文件夾放在我桌上。是黑色的，不是紅色的。我心裡頓感輕鬆，黑色文件夾代表的不是任務，可以等我回來再處理。
「我馬上有個約會。」
「那好，待會兒見。」
我向她眨了眨眼，「祝你一切都順利，」她也向我眨眼示意。我們兩人共事已有一段時間了，彼此早就建立了一些默契。
情報員和線民會定期碰面，但總是會變換地點。碰面的地方絕不會在電話裡透露，約定的說法是：「就在最近有個男孩子冰淇淋掉下來的那個地方」、「就是上次你下車之處」，或「就是那個有貨架疊在一起的大廳」。
這是過去情報機構互相為敵的時代聯絡方式的遺風，因為當時沒有安全的聯絡管道，故有賴於這種安全措施。直到如今，謹慎小心仍是情報工作必遵的圭臬、必守的信條。然而相對於我的線民提裘所身處的犯罪圈子，我有時也不太需要過份謹慎。我找提裘當線民的當時，他在俄國黑手黨中是專門負責運送鈔票的。我猜，他應該還有其他各式各樣的副業。在過去幾個月裡，提裘是我手中的王牌，但我不會讓他知道他是我最棒的線民。他就像個源源不絕流出情報的活泉。在我們的機構內，他被當成了秘密武器，人不但聰明，而且還非常伶俐有彈性、冷靜與智慧，甚至有點厚臉皮；他也極具魅力。跟他那幫兄弟比起來，提裘並不是那樣麻木不仁，這可能跟他有個患有慢性病的兒子有關。他兒子和他太太住在俄國窩瓦河畔的喀山（Kasan）。命運的打擊對人的眼光和態度具有重大的影響。

……

情報員教戰手冊
放大鏡，還是廣角鏡？
提裘常常鉅細靡遺告訴我他害怕的感覺，還有類似女服務生絲襪上的圖案這類的事。他是屬於放大鏡型的人。
他常常會專注在非常細微的事物上，這種特質讓他成為極有用的線民。在其他場合裡，他偶爾也有綜觀全局的能力，但這種情況很少發生。可以這麼說，他同時具有兩種重要的特質：觀察入微和綜觀全局。這兩者其實同等重要，有時候綜觀全局比了解細節更為重要，但有時候卻剛好完全相反。我們只能就不同的案件來作個別的判斷：「到底眼前是哪一種比較重要？」這也是我們自己要去面對的真實狀況，既沒有標準答案，也沒有對與錯。對我們情報員來說，重要的是明白人們根據本身的不同特質所產生的反應的差異。如果能夠事先了解這種特質，我們便可修正自己的行動方法，以求更完美地完成任務。如果跟我們對話的人發現他們得到了認同，他們就會覺得被了解、被尊重，這時心中的門就會向我們敞開。然後他會準備好聽從我們的建議，按照我們的指示行動。
我在本書中所介紹的識人術，是根據情報員生涯中所認識到的各種人。情報員是收集情報的專家，不只是善於秘密行動，也精於分析訊息，這是情報員重要的工具。在這裡不是要發明新理論，也不是要把每個與識人術有關的細節都解釋清楚。我關注的，主要是在日常生活中就可以運用的技巧。方法可能千百種，不管老方法、新方法，重要的是，識人術讓我們能更精確的看穿別人。
如果我們對人類行為的多樣性沒有足夠的了解，那麼我們做錯的事會比做對的事來得多。或者，我們的夥伴會不斷覺得被誤解、不被尊重，甚至覺得遭受人身攻擊。人們常常會有不好的感受，而且會很生氣。為什麼呢？因為每個人都有自己的想法。那難道他們不可以有自己的看法嗎？當然可以。我們也希望自己都能獲得別人的認同。所以，面對他人，我們是否可以更包容一些呢？情報員至少明白，每個人都活在自己的世界裡。

……

如何辨認放大鏡類型？
他們會用細節描述世界，一步步去了解一切，慢慢把一塊塊的拼圖拼湊起來。他們一次不會觀察很多東西，而是把事情分割成他可以接受的小部分，藉著細節來了解事情的整體架構。他們說話喜歡用先後順序和因果關係：「如果…… 然後會……」。每件事都描述得很詳細，人名和地名都記得很清楚。他們會仔細描繪事情的來龍去脈，而且常常會說：「第一點、第二點、第三點……」俗話說得好：「有一就有二，有二就有三。」前天我正在刷牙的時候，我發現，我必須趕快去買牙膏，因為牙膏已經用完了；我從來沒發生過這樣的事。就在我終於準備出發的時候，我其實已經遲到了；我實在不喜歡遲到，特別是這麼重要的約會，有好多好多事情都跟這個約會有關。你知道的，我等這個約會已經等了很久，可是好巧不巧，我又碰上堵車，因為正在修路……
當放大鏡類型的人說話被打斷的時候，他們會從被打斷的那個段落的開頭，重新接著描述。就像排列英文字母的順序，有時候我們必須從第一個字母A開始再從頭排列，才能知道接著R後面的字母是什麼；或者我們必須從頭一句開始唱，才會唱某一首流行歌曲或兒歌。如果只是看其中一段話，我們會茫然不知如何下手，而必須從整句話的開端重新開始，透過一個又一個的細節，才能獲得完整的圖像。
放大鏡類型非常適合做以細節為最高優先的工作，因為他們沒辦法架構輪廓。
放大鏡類型喜歡如何被對待？
他們希望有足夠的時間去處理細節，並且不喜歡經常被打斷，否則他們會有很強烈的反應，因為他整個思考過程受到了干擾。對他們而言，細節非常重要，因為唯有透過細節，他們才能了解整體的狀況。他們會根據自己的了解，非常努力去設想別人的狀況。和這類型的人交往，最重要的是不能失去耐性。如果有人希望他們快點說到重點，他們會不知所措，因為他們正努力把輪廓描繪出來。你不用害怕他們會永無止盡的描述下去，只要過一段時間，放大鏡類型的人就會把整個圖像建構出來。你必須給他們一點時間。
如何辨認廣角鏡類型？
在處理細節之前，這類型的人會想要先綜觀全局。如果拿細節的問題去打擾他，他會反應激烈，因為他們的思考程序受到破壞，太多細節會讓他們無所適從。他們看不到那些枝微末節的東西，他們看到的是主幹。很不幸的是，和他們談話常會不知所云，因為廣角鏡類型的人會把事情描述得很粗略，以至於沒有人能了解他們在說什麼。廣角鏡類型者也不明白別人為何不懂他在說什麼。對他們來說，事情昭然若揭，清楚易懂。他們常常會用：「一般來說」、「通常」這類字眼。他們通常只談重點，也只問重點。對他們而言，事情的關聯性很重要，他們注意的是架構。他們通常會先關心支柱，然後才注意到細節。看報紙時，他們通常只看標題，有個大概的輪廓就夠了。
廣角鏡類型喜歡如何被對待？
首先，廣角鏡類型的人一定要掌握輪廓，他們不想聽冗長的描述，只需要簡短清楚的資訊。所以，這個敘述的段落也要很簡短。若非必要，請勿用細節去打擾他們。如果讓他們知道我們也是抓重點的人，他們會尊重你。
你有多認識自己？
當你對自己愈了解，就愈容易看透別人。你是放大鏡類型？還是廣角鏡類型？哪一種特質比較明顯。在什麼情況下，你會想了解細節？而面對什麼話題，你會比較想掌握大輪廓？
廣角鏡情報員的任務
1在你周圍找一個喜歡注意細節的人。拉長你的耳朵，仔細聽他在說什麼。即使在電視上，你也可以找到注意細節的人。在訪談中，人們常常會不知不覺洩露自己的想法。
2現在來做個練習，盡可能去討好注意細節的人，營造出讓他覺得舒適的環境。不要顯出無聊或厭煩，要注意聆聽。有時候，你會意外的發現珍珠。不要忘記身邊的細節，注意別讓對方覺得你只關心重點而不留心具體的事物。所以，你也可以和他討論細節，然後把談話導向你想要的方向。
放大鏡情報員的任務
1在你周圍找一個喜歡綜觀全局的人。拉長你的耳朵，仔細聽他在說什麼。即使在電視上，你也不難找到抓大綱的人。在交談中，人們常會不知不覺洩露自己的想法。
2現在來做個練習，盡可能去討好綜觀全局的人，營造出讓他覺得舒適的環境。不要提到太多與你個人有關的細節，而且談話中要能常常做出總結，讓他們可以隨時綜觀全局。並常向他們保證，就快到達終點了。因為他們必須知道目標在哪裡，不然他們會迷失在森林中。
特殊任務
情報員可以同時掌握這兩種方法，他們既知道身處何處，也可辨識出對方的方位，如此，便可確知要到哪裡與對方碰面，而不是停在本身的位置等待對方。藉此，他們可以確保對方是朝他所設定的方向前進。情報員是遊戲的主導者，其他人只是追隨者。你不只注意自己的人格發展，也要注意周圍的人，看到他們最好的一面，幫助他們開發潛力。如果你完成了這項任務，你將會得到下一個紅色或黑色的資料夾，裡面會告訴你更多人類的行為模式。